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COMERCIAR I 32
I CAPACITACIÓN I
1. Cómo venderle a los clientes que bus-
can precio
Más allá del ser una de las marcas más admira-
das del mundo y tener una enorme cantidad de
clientes fieles, Apple no escapa al gran desafío
de vender a precios más altos que el promedio
del mercado.
Este nivel de precios deja afuera a muchos poten-
ciales clientes. ¿Cuál ha sido la respuesta de Apple
para estas situaciones? ¿Promociones? ¿Descuentos
especiales? ¿Liquidaciones? Definitivamente, no.
Apple utiliza una estrategia de segmentación por
líneas de producto para llegar a los clientes que
buscan precio, pero dentro de la marca Apple.
Existe una línea de productos llamada
"Refurbished" (algo así como"reacondicionados"
en español) que consiste en productos originales
Apple que han sido usados y que luego la
empresa los reacondiciona para venderlos como
ítems de segunda mano. Esta línea de productos
sigue los estándares de calidad de la empresa e
inclusive tiene garantía Apple por un año.
Cuatro secretos de
Apple en gestión
de precios
Î Lección 1
Si necesita llegar a los clientes sensibles al
precio, olvídese de los descuentos generaliza-
dos. Piense en opciones de segmentación para
llegar en forma focalizada a los buscadores de
precio. Por ejemplo, con propuestas de produc-
tos o servicios que sean atractivas únicamente
para este tipo de clientes, como segundas
líneas, cupones, outlets o descuentos en días u
horarios especiales.
2. Cuál es el número mágico del precio
"US$ 749 Iphone 6 S"; "US$799 Ipad Pro". Hay
un número que se repite en todos los precios
de Apple. El protagonista estelar es el número
9, especialmente entre los dígitos finales. Nada
de esto es casual. Este número tiene un impacto
psicológico importante en la percepción de los
clientes, ya que señala de manera implícita que
se trata de una oportunidad.
Estudios de neuromarketing indican que la
interpretación de los precios dista de ser
objetiva y racional. Lo que en realidad puede
ser una diferencia insignificante en el bolsillo,
puede convertirse en un factor fundamental en
la percepción de los clientes.
Por lo tanto, es tiempo muy bien invertido el que
se destina a definir los dígitos clave de cada
precio, puesto que ayuda a reforzar el posiciona-
miento adecuado de los productos y servicios.
PRESENTACIÓN DEL CEO DE APPLE TIM COOK EN S AN F RANCISCO.