Versión de HTML Básico
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OCENTE
DE
CAME
EDUCATIV
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indagar necesidades. De lo contrario, actua-
mos a ciegas.
Lección 2.
Es positivo tener argumentos que faciliten
elevar el monto inicial que el cliente tiene
pensado gastar, por medio de razonamientos
que inviten a cambiar la idea original. Esos
argumentos permiten ver cosas que de otro
modo un cliente no se daría cuenta.
Lección 3.
Es prudente saber manejar objeciones,
tenerlas tipificadas. De tal modo que poda-
mos anticipar ciertos planteos antes de que
surjan y hacer comprender razones impensa-
das.
Lección 4.
El diálogo permite poner los precios en pers-
pectiva. A su vez, es bueno siempre tener más
de una opción a la hora de presentar los
precios. Y como se vio, no respondió acerca
del precio de inmediato, ofreció un menú de
opciones para ampliar la visión.
Lección 5.
No responder acerca del precio de inmediato
permite ofrecer un menú de opciones para
ampliar la visión. Indagar sobre las necesida-
des e ideas latentes puede darle otro sentido
al precio inicial previsto por el cliente.
Lección 6.
Un argumento, una explicación, es útil en la
medida en que se demuestre como cierta. La
idea de llevar algo equivalente a un 2 x 1
despierta un impulso inmediato a la acción.
Pero si la idea no se demuestra como real,
entonces estamos ante algo falso, que desmo-
rona todo el esfuerzo realizado.
Lección 7.
Aún cuando se haga evidente, las personas
compran impulsadas por sentimientos que la
razón no podría convalidar. Es como cuando
compramos y, al llegar a casa, decimos "¿qué
hice?". Por eso es tan importante darse un
pequeño baño de frialdad ante ciertos argu-
mentos.
Lección 8.
Todo parecía llevadero y amable hasta que
hubo un rechazo ante la propuesta. Ahí termi-
nó el amor fraterno por el cliente. Y pasó a
una actitud que demostraba enojo por ese
rechazo. Y ahí fue que se vio que todo era
más un diálogo estructurado y memorizado
que una actitud de diálogo.
Lección 9.
Es muy delgado el límite entre querer ayudar
al cliente y proponerle cosas que sean falsas o
innecesarias. Hay que cuidar de no pasar esa
raya, bajo el riesgo de generar sentimientos
negativos.
Lección 10.
Tener clientes en el tiempo requiere aceptar
las diferencias y las negativas, para preservar
la relación en función de las compras futuras.
Después de todo, lo que más valora un cliente
en el tiempo es ser parte de una experiencia
placentera. Y eso se logra, y afianza, en ese
contacto personal, con quien, en esos instan-
tes, representa a la empresa.