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CAME
EDUCATIV
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…me hubiera adjuntando un detalle de los
precios que cobran sus competidores? No
Si bien costos y competidores son informacio-
nes de utilidad, estas variables consideradas en
forma aislada no ayudan demasiado a los fines
de tomar una decisión inteligente de precios.
Entonces, ¿qué información clave aún estaría
faltando? Además de conocer los costos y la
realidad de los competidores, faltarían otros
datos importantes para poder brindar una
opinión fundamentada en materia de precios,
como por ejemplo:
¿A qué tipo de clientes están orientados los
productos?
¿Qué diferenciales tienen respecto de las
restantes alternativas del mercado?
¿Cómo se comunican estos diferenciales a los
clientes? ("ojos que no ven, corazón que no
siente…y bolsillo que no paga")
¿Cómo es la cadena de comercialización? (venta
directa, intermediarios, distribuidores)
Básicamente, para permitir un análisis integral,
además de costos y la situación de los competi-
dores, es necesaria la información mencionada
sobre los clientes y el canal de ventas.
Este enfoque, utilizado para identificar los
factores prioritarios en la definición de precios,
se conoce como "Modelo de las 4 C". Su nom-
bre deriva del hecho de que las cuatro varia-
bles clave tienen como inicial la letra "C":
Costos, Competidores, Clientes y Canal de
Ventas.
Reuniendo la información sobre estas cuatro
variables clave, y preferentemente en un
encuentro personal o al menos en una conver-
sación por Skype, entonces sí hubieran estado
dadas las condiciones para brindar al empren-
dedor misionero una orientación fundamenta-
da sobre sus precios de venta.
Pero afortunadamente todo tuvo un final feliz,
a pesar de la confusión inicial. Leandro, el
ingeniero radicado en Misiones, finalmente
pudo participar de un seminario de precios
posterior. Allí nos reímos un poco de esta
historia y aplicamos el "Modelo de las 4 C" para
brindarle una orientación más clara acerca de
cuánto cobrar por las maravillosas lámparas de
diseño que fabrica.
El "Modelo de las 4 C" deriva
del hecho de que las cuatro
variables clave tienen como
inicial la letra "C": Costos,
Competidores, Clientes y
Canal de Ventas.