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Informe Pyme
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CAPACITACIÓN
¿Cuánto vale mi comercio?
Ya sea porque necesita venderlo o sim-
plemente para contar con informa-
ción actualizada, son muchas las ve-
ces que un comerciante minorista se
pregunta cuánto vale su negocio.
No siempre existen elementos que per-
mitan darle una objetividadmanifiesta
a la respuesta. Sin embargo, hay al-
gunas herramientas que pueden ser
de utilidad al momento de realizar la
evaluación económico-financiera de
un comercio minorista.
El primer punto a tener en cuenta es
si el local donde funciona el comer-
cio es propio o arrendado. En el primer caso, se verifican
dos componentes: el valor inmobiliario de la propiedad y
la determinación del valor de lo que se conoce técnica-
mente como "fondo de comercio". Esta última cuestión es
la que tiene mayor significación en el día a día del comer-
cio y la que debe analizarse cuando se trata de locales
alquilados.
Si bien todos los ítems tienen su importancia, hay uno que
quizá condicione el análisis del resto: la localización geo-
gráfica. La ubicación espacial del establecimiento confor-
ma su "área de mercado", es decir, el espacio territorial
en el que el comerciante establece relaciones de privilegio
con sus clientes.
Dicho en otras palabras, cuando más cercano esté el cliente,
mayor atracción ejercerá sobre su comportamiento el es-
tablecimiento en cuestión. Este concepto de geomarketing
ha sido tratado ampliamente en ámbitos académicos.
En términos generales, hay coincidencia en que un área
de mercado con estas características puede ser visualiza-
da como tres círculos concéntricos que van a conformar
puntos de densidad de clientela y distancia hasta el punto
de venta.
La subzona primaria es en la que se sitúa el establecimien-
to. Concentra entre el 60 y 80 por ciento de la clientela y
Aunque el espacio territorial en el que el comerciante establece relaciones de privilegio con sus
clientes es un elemento fundamental para determinar el valor de un comercio, hay muchos
otros aspectos a considerar.
Más que los activos
Algunos emprendedores parten de la idea de que su negocio vale lo que valen sus activos. Bajo este enfoque, una
cafetería valdría apenas la suma de mesas, sillas, vajilla y máquina de café, sin tener en cuenta el valor de los clientes
o el reconocimiento ganado por su buen servicio.
El problema es que, a menos que exista una marca que pueda ser valuada, será difícil que un posible socio acepte,
por ejemplo, un "sobreprecio" del 30 por ciento calculado sobre aspectos intangibles.
En este caso, el mejor enfoque para asignar un precio a un negocio puede construirse sobre el potencial de genera-
ción de recursos de tu negocio en el largo plazo. El método es relativamente sencillo y requiere conocer algo de la
historia financiera del negocio en cuanto a ingresos y egresos para elaborar proyecciones sobre el comportamiento
futuro.