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Informe Pyme
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CAPACITACIÓN
Autodiagnóstico de una PYME
Es posible mejorar la posición de un negocio en cualquier
momento. Ahora bien, para alcanzar ese objetivo, hay
que saber cuál es la situación actual, a cuál se desea
llegar y cuáles son los indicadores a tener en cuenta para
medir el logro de esas metas.
Siempre hay que tener en cuenta que más ventas no
siempre implican más ganancias, que más ganancias no
siempre implican mejor situación y que más patrimonio
no asegura siempre un mejor futuro.
A veces se vende más y se pierde más. Hay un punto
óptimo en donde el negocio se hace más rentable en
función de sus costos fijos y variables. Muchos
empresarios confunden vender más con ganar más.
Las ganancias surgen de la diferencia entre ingresos y egresos
totales del negocio en un período de tiempo. Aún con
resultados positivos, muchas pymes fracasan por no
administrar adecuadamente esas ganancias. Para hacer más
rentable el negocio, existen caminos inequívocos: disminuir
costos o aumentar ingresos. O ambos de manera conjunta.
En general, a fin de aumentar la rentabilidad se echa
mano a los costos y especialmente al personal. Sin
embargo, hay empresarios que asumen una postura
creativa y agresiva e invierten en el sentido de procurarse
una mayor tajada del mercado.
Obtener rentabilidad es generar valores, a partir del
manejo de recursos humanos, materiales y capital, así
como de elementos inmateriales, como el tiempo y las
tecnologías de gestión.
Muchos comerciantes minoristas se ocupan de la
rentabilidad pero descuidan los factores que la producen.
Sólo piensan en los precios de compras y los de venta
para fijar las metas del negocio.
Una reflexión ordenada
A partir de la consulta de la matriz de autodiagnóstico, el
empresario puede realizar una reflexión ordenada de
distintos tópicos referidos a su negocio.
La clave es identificar si los aspectos a potenciar son
originados en el mercado, en el formato de su propio
negocio o en ciertos factores de éxito que deben ser
patrimonio del empresario mipyme.
Respecto al mercado, aunque puede ser observado y
Una hoja de ruta para mejorar la posición de una empresa pequeña o mediana a partir de
analizar su situación actual y definir a cuál se desea llegar.
analizado, difícilmente podría ser modiûcado, salvo en cierta
medida y mediante acciones asociativas o sectoriales.
Estudiar el mercado y sus tendencias es algo que los
empresarios del comercio y los servicios deberían reconocer
como prioritario y a cuyo resultado focalizar sus esfuerzos.
En principio se observa el mercado en el cual se encuentra
inserto el comercio, sus principales competidores, la
clientela actual y potencial, los organismos reguladores
del sector o rubro y las tendencias que pueden identificarse
a fin de anticiparse a futuras crisis u oportunidades.
El estudio permanente del mercado otorga la posibilidad
de ir repensando la estrategia, ajustando la operación a
las situaciones cambiantes que se presenten.
Luego se propone una revisión de los principales
componentes de los denominamos «formato de negocio»,
cuyas variables son susceptibles de ser modificadas.
Imagen, mezcla de productos, precios y condiciones
comerciales, conjunto de comunicaciones (publicidad,
promociones) y ciclo de servicios.
Los cambios en el mercado suelen provocar
modificaciones en los formatos de negocio. Significa que
el empresario está reaccionando, defendiéndose. Si los
cambios surgen como resultado de visualizar de antemano
las tendencias, se está actuando de manera proactiva, el
empresario se está anticipando.
En relación a las claves del éxito y del fracaso, hay que
recordar que todo negocio las tiene. Y que todo
emprendedor exitoso tiene sus secretos.
Cuando existe mercado y se cuenta con un formato de
negocio adecuado pero no se obtienen los resultados
esperados, pueden estar faltando algunos factores que
son necesarios para hacer rentable y eficiente el negocio.
Si el empresario no cuenta con el perfil adecuado o con