Versión de HTML Básico
Informe Pyme
33
CAPACITACIÓN
Este artículo es publicado con el
auspicio de la tarjeta PymeNación.
Por Ariel Baños
Capacitador CAME
Educat iva
esperaría como parte de la tarifa básica en un hotel de
lujo. Hasta sería admisible el cobro de un adicional por
Wi-Fi si se tratara de un hotel low-cost -bajo costo-, aun-
que claramente no es el caso de la cadena en cuestión.
Lección 2
Definir claramente qué incluye el precio base y qué se
cobrará por separado como adicionales. En servicios o
productos premium, la expectativa de los clientes es que
los adicionales sean mínimos, a menos que se trate de
servicios extra de gran sofisticación. En servicios o pro-
ductos low-cost resulta aceptable que existan adicionales
sujetos a cargos extra.
Agua a tres precios
¿Pueden cobrarse precios diferentes cuando el producto
es exactamente igual? Bueno, el siguiente es un ejemplo
de un mismo producto (botella de agua de la misma mar-
ca) pero que, acompañada de diferentes servicios, llega a
precios diferentes dentro de la habitación del mismo hotel.
Quería cenar en mi habitación del hotel en Montevideo,
ya que estaba muy cansado por las actividades del día, y
decidí acompañar con agua la comida (aburrido, ¡pero
saludable!). Allí me encuentro con tres opciones para la
misma botella de agua mineral.
-Gratis. Tomar la botella de agua de cortesía que ofre-
ce el hotel y que se encuentra en el baño. Esto tiene dos
limitaciones: no está refrigerada y, además, está en una
ubicación que puede pasar desapercibida. De hecho,
el primer día ni siquiera noté que estaba.
-Pagar 3,75 dólares por la botella de agua refrigerada
ofrecida en la carta del room-service. Aquí hay que es-
perar al menos veinte minutos la entrega, suponiendo
que vendrá acompañada de un pedido de comida, y
hay un cargo extra por room-service (fijo).
-Pagar 5,00 dólares por la disponibilidad inmediata de
una botella refrigerada del frigobar de la habitación.
Este es un excelente ejemplo de segmentación de precios.
El mismo producto puede venderse a tres precios diferen-
tes, asociándolo a servicios o condiciones de acceso dife-
rentes. En el último caso, se aprecia el valor que puede
llegar a tener, para algunos clientes, la disponibilidad in-
mediata y sin burocracia alguna.
Lección 3
Existen posibilidades de segmentar, aun cuando se trate
de un mismo producto o servicio. Deben definirse los ser-
vicios asociados (ejemplo producto refrigerado versus no
refrigerado) o las condiciones de acceso (ejemplo dispo-
nibilidad inmediata versus tiempo de espera), de manera
que el producto represente valores diferentes para el cliente.