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COMERCIAR I
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En términos generales, los profesionales que
brindan un servicio se formaron en relación a dicho
conocimiento. Pero, a su vez, necesitan vivir de su
actividad. Con lo cual tienen que tener a quién
asesorar, sea en el rubro que sea.
Esto significa tener clientes, que haya quienes
compren sus servicios, y así desarrollarse en su
profesión, cada uno con sus expectativas propias
acerca del crecimiento y trascendencia personal
esperada.Como resulta evidente, estamos diciendo
una obviedad.
¿Sabemos las características y complejidades en la
venta de cualquier servicio, y en particular los
profesionales? Todo el mecanismo que va desde la
búsqueda del cliente, la entrevista y el vínculo
global con él se basan en un modelo de
pensamiento de hace décadas, cuando la gestión
profesional consistía en recibir la clientela que
acudía, sin que hicieran falta búsquedas activas, y
donde el contexto competitivo era otro.
A los profesionales en general les resuena mal
hablar de venta, de la gestión comercial. Sin
embargo, no tienen otra alternativa que plantearse
esta temática.
Desde el primer llamado telefónico, o en la manera
de buscar o acercar posibles clientes, o en la misma
entrevista incluso, donde no sólo intentan explicar
y dar información, sino también que quien los
escucha debe decidirse por contratar sus servicios,
están en juego cuestiones que requieren
información referidos al proceso de la venta y la
atención al cliente.
El problema es que esto se efectúa sin los
conocimientos pertinentes y, por lo tanto, sin
ninguna clase de plan.
El ejemplo del mecánico
Hay ciertos oficios y profesiones en los que el
asesoramiento y la información brindada van de la
mano de una actitud activa de venta.
Pensemos en los mecánicos. Tienen un
conocimiento y un expertisse sobre un asunto muy
delicado para nosotros: nuestro auto. Ante nuestra
consulta por algún desperfecto, nos brindan su
asesoramiento, información sobre cómo se
desempeñan ellos, y en general acompañan algún
argumento con el cual dan a entender que ejercen
su oficio de mejor manera que otros.
Amedida que nos ven interesados y preocupados,
nos enteramos de los costos y los tiempos que
requiere la reparación. Hacen un manejo intuitivo
en el cual mezclan asesoramiento y persuasión.
En general, el mecánico, y otros oficios, basan su
acción de venta en el temor que sentimos y en el
desconocimiento que poseemos acerca del tema.
De esta manera, si no arreglamos el auto,
seguramente padeceremos algo horrendo. De ahí
que estaremos dispuestos a pagar. Y hay oficios
que manejan muy bien el temor ajeno para
conquistar al cliente. Por otro lado, no es fácil
cambiar de mecánico y buscar otro.
Desde ya que no pretendemos decir que esto es
bueno o malo, ni que los mecánicos son expertos en
entrevistas, gestión de venta y servicios pos venta.
Solo se trata de citar algún ejemplo, entre otros, en
el cual el asesoramiento y conquista del cliente van
de la mano, sin temores. Sin embargo, es un caso
en el cual la actividad intelectual es menor como
parte del trabajo.
Pareciera que a medida que el requerimiento
I CAPACITACIÓN I
Los profesionales y
la gestión de ventas
E
L MECÁNICO
. U
N MANEJO
INTUITIVO QUE MEZCLA ASESORAMIENTO Y
PERSUASIÓN
.