Versión de HTML Básico
COMERCIAR I
32
Precios y
rentabilidad
Un kit para la batalla en defensa de la
rentabilidad que incluye un paraguas,
un colador y una zanahoria.
I CAPACITACIÓN I
Para pasar de la «cultura del volumen» a la «cultura
de la rentabilidad» hace falta algomás que un sermón
a los vendedores acerca de la importancia de
defender los precios de venta.
Si bien es necesario recordar y reforzar la importancia
de vender en función del valor y no del precio, todo
finalmente caerá en un saco roto y dependerá de las
voluntades individuales si no existe un esquema de
incentivos comerciales que acompañe esta cruzada.
No es indispensable que el empresario abra toda su
información económica a sus vendedores y les pague
directamente sobre los resultados alcanzados.
Existen otras formas de alinear los incentivos,
preservando la confidencialidad de la información
económica.
La comisión a los vendedores establecida como un
porcentaje de cada venta realizada o de cada venta
cobrada es un esquema de compensación perfecto
para la «cultura del volumen». Sin dudas todos se
preocuparán por vender más.
Ahora bien, también estimula el atajo más frecuente
para hacer crecer las ventas rápidamente: bajar los
precios. Este suele ser un camino sin retorno. Una
vez que los clientes se acostumbraron a los
descuentos y excepciones de precios, resulta muy
difícil volver atrás. Mientras que la fuerza de ventas
cobra cada vez más comisiones, la rentabilidad de la
empresa cae aceleradamente.
En este escenario, se da el caso de que algunos
vendedores cobran un cheque cada vez más grande
mientras que el empresario observa cómo la
rentabilidad de las cuentas que atienden se desploma.
Vale aclarar que los vendedores no son los
«culpables», sólo se comportan en función de los
incentivos existentes.
Por eso es necesario aplicar la estrategia de la
zanahoria, que consiste en poner los incentivos
adecuados para que todos losmiembros de la empresa
estén comprometidos con el mismo objetivo: la
«cultura de la rentabilidad». Esto inclusive puede
significar decir «no» a ciertos negocios que aportan
volumen, pero terminan deteriorando los resultados
finales.
Esta situación representa un gran cambio,
C
OLADORES
,
PARA DEFINIR ADECUADAMENTE LAS EXCEPCIONES DE PRECIOS
.
Z
ANAHORIAS
,
PARA ESTABLECER
INCENTIVOS BASADOS EN RESULTADOS
.