Versión de HTML Básico
Hay que educar a la fuerza
de ventas sobre cuál es el
verdadero impacto de los
descuentos en los resultados
de la empresa.
perfectamente posible. En primer lugar, hay que
educar a la fuerza de ventas, haciéndole notar,
mediante ejercicios simples y simulaciones, cuál es
el verdadero impacto de los descuentos en los
resultados de la empresa.
Muchos se sorprenden, por ejemplo, al descubrir que
deben duplicarse las cantidades vendidas si se otorga
un 15 por ciento de descuento adicional en un
producto con una rentabilidad sobre ventas del 30
por ciento.
Deben también difundirse y premiarse las estrategias
comerciales de aquellos vendedores que alcanzan sus
objetivos de volumen otorgando unmenor descuento
promedio o bienque logranvender unamayor porción
de líneas premium. Hay que darle mucha difusión
internamente a las «buenas prácticas».
En cuanto a las comisiones, algunas empresas han
logrado estimular exitosamente las ventas de opciones
premium, de precio más alto, otorgando comisiones
mayores a este tipo de productos. Esto reconoce, de
alguna manera, el esfuerzo superior que significa
vender productos diferenciados, en los cuales el rol
del vendedor para comunicar el valor es fundamental.
Asimismo pueden establecerse niveles de descuento
básicos y luego definir un esquema de comisiones
ajustables, que se reducen a medida que el vendedor
necesita recurrir a descuentos adicionales. Es algo
así como pagarmás donde la empresa realmente gana
más.
El kit para dar batalla en defensa de la rentabilidad
incluye un paraguas –con el que protegerse de la
lluvia de descuentos-, un colador – para definir
adecuadamente las excepciones de precios- y una
zanahoria, la de los incentivos basados en resultados.
P
OR EL
L
IC
. A
RIEL
B
AÑOS
D
OCENTE DE
CAME
EDUCATIV
@
P
ARAGUAS
,
PARA PROTEGERSE DE LA LLUVIADE DESCUENTOS
.