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Por Lic. Guzmán R. Lasarte Capacitación

CAME

Este artículo es publicado con el auspicio de la tarjeta PymeNación.

También se ponen en práctica herramien-tas diversas desde la programación neu-ro lingüística, la rama de la psicología conocida como "Gestalt" y las ciencias del lenguaje, con elementos como la ar-gumentación, la enunciación, la descrip-ción, las metáforas, las figuras retóricas y el uso de categorías, incluyendo la se-miología como base de trabajo descrip-tivo en función de la interpretación.

De este modo, las técnicas de ventas, como tales, sólo existen en el plano relacional y del lenguaje, porque en sí mismas no son nada, del mismo modo que el vendedor no es más que un rol y sólo adquiere en-tidad en función del "vender" como ac-ción.

Esta acción está sujeta a modelos menta-les, a los paradigmas y a la flexibilidad que proponen los avances de la neuro-ciencia, ya que desde allí surgen nuestras propias construcciones para actuar, nues-tros lentes para ver el mundo.

El vender ya no es conceptualmente un acto predecible, unidireccional y egoís-

ta, como antes se pensaba a través del método AIDA, que establecía: …prime-ro atraiga el interés y la atención del cliente, segundo manténgalo interesa-do… y finalmente…colóquelo en una caja y atrápelo.

Hoy, el cliente percibe múltiples elemen-tos antes de que lo atienda un "vende-dor", tal por caso si hay accesibilidad o no del servicio, ya sea físico o mediante el teléfono, si hay o no limpieza, ilumi-nación, orden, criterios de diseño que faciliten la identidad y un colaborador de la empresa que se comunica, de qué forma, con qué actitud, etcétera.

Vender es el resultado de una interac-ción particular, porque hay un objeto de intercambio, ya sea un bien tangible o un servicio.

Desde otra perspectiva, las personas con una reducción parcial o total de su vi-sión tienen un condicionamiento físico, pero quienes podemos mirar tal vez no estemos realmente viendo o realmente escuchando, por diversos condiciona-mientos mentales.

Desde lo cognitivo, la discapacidad o no capacidad no es física y en ocasiones ni siquiera mental. Lo que regula el apara-to cognitivo es "lo intencional", lo que realmente somos, nuestra predisposición, nuestra voluntad y nuestros valores.

Hay una no videncia mucho más comple-ja que no atañe a la vista sino al cora-zón. Un joven que está sentado en el sub-terráneo y no le deja el asiento a una señora embarazada, un señor que tiene absoluta intolerancia frente al otro en el tránsito y nos insulta cuando estamos estacionando, también de alguna forma "no ven" y, sin embargo, no los llama-mos discapacitados aunque estén más cerca de esa definición.

El primer paso se ha dado con las capa-citaciones. El segundo puede estar en la organización y cooperación a niveles ins-titucionales para concretar ferias o even-tos de personas con capacidades dife-rentes y otras acciones de responsabili-dad social empresaria.