Page 32 - Revista Comerciar N° 159
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COMERCIAR I Capacitación
TRES CLAVES PARA DEJAR
DE COMPETIR POR PRECIO
Ariel Baños, docente de CAME Educativ@, analiza el caso de una empresa
argentina que logró hacerse un lugar en el rubro de amortiguadores para
motos de alta gama.
A finales de los '90, trabajaba como niero Héctor Chiapero, había consegui-
analista de precios en una empresa do desarrollar y exportar productos
multinacional dedicada a la fabricación para el mercado de repuestos para
de amortiguadores. Mi jefe me había motocicleta.
encomendado analizar la posibilidad de
fabricar amortiguadores para motoci- EL SECRETO DEL ÉXITO
cletas en nuestra planta de Argentina. Su capacidad para fabricar lotes pe-
Lo primero que averigüé fue que la abru- queños de productos altamente espe-
madora mayoría del parque estaba cializados le había permitido insertarse
compuesto por motocicletas de baja en un mercado que, por sus bajos vo-
cilindrada, en general de hasta 110 cm3. lúmenes, no resultaba atractivo para los
Estas motocicletas eran ensambladas, principales fabricantes de origen asiá-
a partir de partes importadas de China. tico.
Entonces, no por casualidad, el merca- La flexibilidad para producir y entregar
do de repuestos era también abasteci- en forma regular amortiguadores no
do por empresas de origen chino. convencionales era un diferencial muy
"¿Cómo que solo tres dólares?". Al re- valorado por empresas internacionales
visar los precios de importación de los especializadas en la venta de repues-
amortiguadores de mayor rotación, re- tos para motos de alta gama.
cibí el dato que me dejó helado e hizo Así, FAR fabrica y comercializa amorti-
naufragar el proyecto. guadores para motos custom de alta
Parecía imposible que una empresa lo- gama, que llegan a distribuidores es-
cal lograra ser competitiva a nivel inter- pecializados en este tipo de vehículos
nacional en el mercado de repuestos en Estados Unidos y Europa. Los pre-
para motocicletas. ¿O acaso no? cios de estos amortiguadores pueden
Mi sorpresa fue muy grande al enterar- llegar a ser 50 veces más caros que sus
me de que, desde mediados de los '90, equivalentes para motos de baja cilin-
una empresa de capitales argentinos, drada.
localizada en Rafaela, había logrado
insertarse exitosamente en mercado in- TRES PUNTOS CLAVE
ternacional de amortiguadores para
motocicletas. 1. Identificar un segmento que valo-
La empresa FAR (Fábrica de Amorti- re nuestros diferenciales
guadores de Rafaela), fundada en 1960
y actualmente conducida por el inge- Es casi imposible llegar, en forma ren-
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