Page 33 - Revista Comerciar N° 159
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table, a todos los clientes del merca- 3. Comunicar claramente nuestros
do. Tratar de convertirnos en la mejor diferenciales
opción para todos genera un posicio-
namiento confuso en la mente de nues- No es sencillo que el cliente compren-
tros clientes y nos obliga a tomar deci- da en forma espontánea el valor que
siones de precios que sacrifican mu- representa nuestra propuesta. La em-
cha rentabilidad. presa no debe asumir que sus clientes
Debemos elegir aquellos segmentos comprenden cabalmente todos los
del mercado que más valoren nuestros beneficios de su propuesta. Por lo tan-
diferenciales. to, es necesario ser proactivos en la
comunicación de este valor superior,
2. Cobrar un precio alineado con explicando con claridad cómo les faci-
nuestra estrategia litará la vida o los hará sentir mejor,
cómo les permitirá reducir costos o
Al hacer foco en determinados seg- generar mayores ingresos, cómo los
mentos del mercado, esto nos quita ayudará a reducir riesgos o sentirse
presión para definir precios que sean más seguros.
convenientes para "todos". El precio
que definamos tiene que estar alinea- Es casi imposible llegar, en forma
do con el mensaje que intentamos rentable, a todos los clientes del
transmitir a nuestros clientes objetivo.
Si tenemos una propuesta Premium, el mercado. Tratar de convertirnos en
precio no debe dejar lugar a dudas al
cliente. Un precio más alto que el pro- la mejor opción para todos genera
medio del mercado es consistente con un posicionamiento confuso.
una promesa de valor superior.
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