Page 28 - Revista Comerciar N° 160
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COMERCIAR I Tecnología
ESTRATEGIAS DE GENERACIÓN
DE LEADS EN NEGOCIOS B2B
Leandro Galicia, especialista en marketing online y docente de CAME Educativ@,
explica cómo construir una base de leads para sumar clientes en el corto plazo a
las empresas que se desempeñan en estos mercados.
El embudo digital y automatizado de -Landing page. Una ciento por cien-
conversión de leads puede tener mu- to optimizada, que incluya una clara
chas configuraciones posibles, pero los propuesta de valor (USP=Unique Se-
componentes principales en la mayo- lling Proposition), un llamado a la ac-
ría de los funnels (embudos) son: ción (call to action) claro, poderoso y
persuasivo (demo gratis, agendá una
-Lead magnet. Hay que tener una visita sin cargo); testimonios reales de
moneda de cambio gratuita con los usuarios/clientes y logotipos de em-
contactos, a modo de un imán que le presas con las que ya trabajan.
permita a la empresa intercambiar in- Se debe usar siempre un lenguaje ba-
formación de valor, a cambio del email/ sado en beneficios. Hay que "bucear"
teléfono de contacto. De esta forma, en las redes sociales para descubrir
se va armando de una base de datos. cuáles son los que los clientes buscan.
Para crear un Lead Magnet poderoso,
se consideran las preguntas más rele- -Secuencia automática de emails.
vantes que se hacen los clientes rela- Cada tres o cuatro días, con conteni-
cionados al servicio y se crea un con- do educativo y fuertes llamados a la
tenido de valor para ilustrar/mostrar/ acción. Debería incluir de cinco a siete
explicar, cómo el producto/servicio emails (steps) en treinta días. Menos
puede ayudar a resolver esa inquietud. del 10 por ciento de los clientes po-
tenciales convierten en el primer email.
CONCEPTOS BÁSICOS
B2B -Campañas segmentadas. Estrategia
Del inglés "business-to-business", y herramientas adecuadas para dirigir-
hace referencia a las transacciones se a públicos personalizados (Facebo-
comerciales entre empresas, por ok Ads, por ejemplo), para capitalizar el
ejemplo, entre fabricante y distri- tráfico del sitio que no convirtió.
buidor o entre distribuidor y comer-
cio minorista. CREAR CONTENIDO DE VALOR
Los compradores de tipo B2B son
LEAD cada vez más propensos a realizar su
Un lead es un usuario que ha en- propia investigación en Internet, acer-
tregado sus datos a una empresa ca de lo que están necesitando adqui-
y que, como consecuencia, pasa rir y cuál es aquella solución que los
a ser un registro de su base de ayuda a transformar su dolor o nece-
datos con el que la organización sidad, en un beneficio.
puede interactuar. Los tipos de contenido más valiosos
