Page 33 - Revista Comerciar N° 160
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yoría de las veces no se obtie-
nen o se consolidan los resul-
tados buscados en un inicio y
todos los años se vuelve inten-
tar con algo, hasta que se des-
cubre a fin de año que no era la
solución buscada y se vuelve
a intentar otra vez algo distin-
to (pero parecido) al año si-
guiente. Es el círculo vicioso de
los proyectos fallidos de inten-
tos de mejora de productividad
comercial.
Si a esos intentos de cambio
que generalmente no alcanzan
el resultado esperado le suma-
mos una recesión, enfocarse
5. ¿Qué nuevos activadores hay que hacia un nuevo método de aumento de
diseñar para una gestión comercial la productividad comercial para obte-
efectiva?
ner más ventas con la estructura co-
6. ¿Qué camino hay que seguir para mercial actual deberá ser uno de los
ejecutarlos adecuadamente? ejes centrales de la nueva agenda del
director general, comercial y de Ventas.
Podrá o no haber necesidad de cam-
biar la oferta actual, pero seguramente
será necesario cambiar la forma de ven- CAMBIOS EXITOSOS
der. Habrá que optimizar y profesiona- Los proyectos de cambio exitosos
lizar los canales comerciales, ya que plantean el desarrollo de tres acti-
será más difícil vender. vadores en forma simultánea:
Es una época para estilos de lideraz- 1. Estrategia comercial.
gos distintos. Llegó el momento de los 2. Organización de la gestión del
hacedores, aquellos que hacen que las ambiente comercial: metas claras,
cosas sucedan. Los líderes deberán información, procesos, recursos,
reenfocar su estilo personal. incentivos.
Habrá que hacer modelos de ventas 3. Efectividad de los individuos del
distintos, preparar, entrenar y guiar a área comercial: competencias, ca-
los equipos. Como los vendedores pacidades, motivaciones.
vendrán con más fracasos, los líderes La crisis es una buena excusa para
deberán estar muy cerca, motivar en hacer el ajuste que se debería ha-
terreno, coachear, guiar, movilizar y ber hecho mucho antes de la crisis.
energizar permanentemente. Crisis es oportunidad.
Hoy es el momento de los líderes pre-
sentes, proactivos, innovadores y crea-
tivos, que ven las oportunidades don-
de otros ven sólo obstáculos. Hoy es el momento de los líderes
Todo suena muy fácil en palabras. Pero presentes, proactivos, innovadores y
para realizar estos cambios es indis-
pensable llevar adelante un proyecto de creativos, que ven las oportunidades
transformación comercial.
La experiencia demuestra que la ma- donde otros ven sólo obstáculos.
