Page 32 - Revista Comerciar N° 160
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COMERCIAR I Capacitación
CÓMO VENDER MÁS CON
LA ESTRUCTURA ACTUAL
El licenciado Fabián Cabrera, docente de CAMEeducativ@,
analiza cuestiones fundamentales a la hora de pensar un plan para
reinventarse que resulte exitoso.
Hacer que las cosas sucedan represen- OPTIMIZAR CANALES
ta la base para gestionar en un esce- El hecho de agregar nuevos canales
nario complejo. Antes, cuando la de- comerciales (ventas telefónicas, fuerza
manda era mayor que la oferta, el rol de venta directa, representantes, fran-
de muchos líderes consistía simple- quicias, canales electrónicos) o agran-
mente en administrar la bonanza sin in- dar los canales existentes (más sucur-
troducir grandes cambios. sales, más vendedores, por ejemplo)
Hoy hace falta pensar un plan alternati- no será suficiente. El desafío está en
vo para reinventarse, lograr un rápido optimizar los canales existentes.
consenso interno, dejando las diferen- Una empresa sabe todos los días qué
cias de lado, y empezar a ejecutarlo. y cuánto vendió pero no qué podría
La decisión actual de muchos de estos haber vendido si hubiera manejado
clientes es "lo voy a pensar ". Enton- mejor los momentos de contacto. Este
ces, si la fuerza de ventas y atención es el frente de batalla donde se define
no cambia su modelo y sus habilida- la cifra de ingresos de la empresa y
des, las ventas comenzarán a bajar, muchas se ponen sus propios límites
debido a que serán menos los consu- de ventas por no optimizar la gestión
midores dispuestos a comprar. comercial.
Cuando la energía de la demanda se El objetivo de la empresa no es bajar
vaya debilitando, hacer las cosas de los costos sino ser rentable y crear
manera "razonable" ya no alcanzará valor. El objetivo ahora consistirá en
para que la organización siga avanzan- tomar una porción más grande de un
do. Se deberán modificar los modelos mercado más acotado.
de gestión comercial, atención, ventas,
retención, cobranzas y capacitación. PREGUNTAS CLAVE
1. ¿Qué producto (actual, modifica-
do, nuevo) vender hoy?
El hecho de agregar nuevos 2. ¿A qué mercados y a qué seg-
mentos vender?
canales comerciales o agrandar 3. ¿Cuál es el mercado potencial to-
los canales existentes no será tal estimado y cuáles son los objeti-
vos comerciales?
suficiente. El desafío está en 4. ¿Cómo adecuar la empresa a par-
tir de los nuevos objetivos?
optimizar los canales existentes.
