Page 32 - Revista Comerciar Numero° 163
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COMERCIAR I Capacitación
TRES CONSEJOS PARA
VENDER EN FUNCIÓN DEL
VALOR Y NO DEL PRECIO
El licenciado Ariel Baños, docente de CAMEeducativ@, utiliza un ejemplo
real para dar cuenta del camino a seguir en esta cuestión para lograr un
resultado exitoso.
1. El cliente no conoce el valor de su pro- del dueño me dejó perplejo: "Ariel, no
puesta: ¡Edúquelo! hay ningún problema, nosotros pode-
Uno de mis clientes de consultoría, una mos adaptar la dureza del sofá al gus-
empresa fabricante de sofás y sillones to de cada cliente".
de diseño, me invitó a recorrer su Le pregunté si esta era una práctica
showroom ubicado en el barrio de Pa- común en el sector y me respondió:
lermo, la zona de arte, diseño y ten- "Por supuesto que no, nadie que ven-
dencias de la Ciudad de Buenos Aires. da por Internet puede hacer esto. Y
El sector se encontraba amenazado en entre los negocios tradicionales del ru-
los últimos tiempos por competidores bro somos pocos los que ofrecemos
de bajo precio que comercializaban este tipo de personalización del con-
este tipo de productos a través de pla- fort".
taformas masivas de Internet, como Paradójicamente, al ser esta persona-
Mercado Libre. lización una práctica común y tradicio-
En una visita al local, uno de los due- nal para la empresa y además sin cos-
ños de la empresa me propuso que to, jamás se habían preocupado por
probara uno de los nuevos sofás que comunicarla en forma destacada a sus
estaban a punto de lanzar al mercado. clientes.
El sofá era muy bonito y resultaba no- No debe asumirse que el cliente reco-
toria la calidad de las telas utilizadas. noce de modo espontáneo el valor de
Sin embargo, al sentarme, lo sentí algo los productos y servicios de la empre-
duro e incómodo para mi gusto. Cuan- sa. Cualquier propuesta comercial re-
do comenté esto último, la respuesta sulta cara para quien no comprende el
valor que está recibiendo.
2. No está mal dar descuentos, pero "me-
Es importante que la nor precio solo a cambio de menor va-
lor"
firma eduque a su fuerza La empresa fabricante de sofás y sillo-
de ventas acerca del nes del ejemplo anterior lanzó una tien-
da online para competir con las ofer-
impacto de los descuentos en la tas que abundaban por la web. Aque-
rentabilidad de la empresa. llos interesados en acceder a los des-
