Page 33 - Revista Comerciar Numero° 163
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cuentos exclusivos, debían realizar tricta condición: solo para "situaciones
todo el proceso de compra por Inter- especiales".
net, una experiencia ágil, aunque no tan Lo preocupante es que al poco tiem-
personalizada como la visita al showro- po dichos descuentos excepcionales
om, que además ofrecía la posibilidad se generalizan, ya que a criterio de la
de ajustar el confort de los productos fuerza de ventas y ante el poder nego-
comprados. ciador de los clientes, todas las situa-
También, lanzaron una línea de produc- ciones resultan ser "especiales".
tos básicos, con características mini- Es importante que la empresa eduque
malistas, apuntando a los clientes pre- a su fuerza de ventas acerca del im-
ocupados por el precio, que abunda- pacto de los descuentos en la rentabi-
ban en el mundo online. lidad de la firma. Muchos se sorpren-
Este tipo de acciones permite conte- den, por ejemplo, al descubrir que de-
ner las demandas futuras de descuen- ben duplicarse las cantidades vendi-
tos, ya que el cliente comprende que das si se otorga un 15 por ciento de
solo podrá acceder a un menor precio descuento adicional, en un producto
a cambio de resignar algo de la pro- con una rentabilidad sobre ventas del
puesta original. Del mismo modo, tam- 30 por ciento.
bién evita conflictos potenciales, ya Además, no todo es cuestión de bue-
que puede argumentarse que aquellos na voluntad y educación. El sistema de
clientes que pagan precios inferiores lo incentivos a la fuerza comercial debe
hacen a cambio de condiciones co- estar alineado con la política de venta
merciales diferentes. en función del valor. Entonces, es fun-
3. Alinear los incentivos de la fuerza de damental establecer esquemas de co-
ventas misiones que premien a aquellos que
Ante la presión del mercado y la insis- se esfuercen por defender y comuni-
tencia de los vendedores, muchas ve- car el valor diferencial de la propuesta
ces las empresas aceptan otorgar des- de la empresa, recurriendo a menores
cuentos adicionales, pero con una es- descuentos para cerrar operaciones.
