Page 32 - Revista Comerciar N° 143
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Pricing: transacción para detectar oportunidades. A
menudo, por problemas operativos o de
tres pasos para su proceso, se generan costos innecesarios o se
asignan descuentos en forma incorrecta.
Corregir estas situaciones permite alcanzar
implementación quick wins o beneficios inmediatos.
exitosa -Revisar descuentos (exoneraciones)
El propósito es identificar clientes con
descuentos no alineados con la generación
I CAPACITACIÓN I de valor para la empresa. Para lograrlo, se
Cómo responder a una nueva demanda realizan análisis de correlación para
de los consumidores, que parecen diferentes productos, en los cuales se
frustrados ante las prácticas compara el porcentaje de descuento
tradicionales de marketing. aplicado versus la rentabilidad del cliente.
De esta manera, se identifican grupos
críticos de clientes en los que es necesaria
una renegociación de condiciones
Tomar el control de los precios representa un
comerciales.
gran desafío pero, siguiendo el enfoque
adecuado, es un objetivo al alcance de todas las
-Microsegmentar precios
empresas. A modo de ejemplo, las etapas que
El objetivo es analizar las bases de datos
siguió uno de los mayores grupos financieros
históricas de operaciones y establecer
de América Latina para implementar el Pricing
clusters o segmentos de clientes. Estas
dentro su organización.
agrupaciones consideran diversos factores
1. Formar un equipo que lidere como nivel de riesgo o monto de las
el Pricing operaciones, entre otros. Luego deben
redefinirse los niveles de tasa de interés
Las empresas dejan mucho dinero sobre la para cada cluster, incluyendo alzas o
mesa por no poner la lupa sobre la gestión de reducciones según resulte recomendable.
precios. Las áreas tradicionales de la
organización enfrentan muchos problemas para
tomar el control de esta crítica y escurridiza 2. Generar confianza y
variable. participación dentro de la
En Bancolombia -uno de los mayores grupos
financieros de América Latina- decidieron empresa
poner en marcha un proyecto de Un gran desafío de optimización de Ingresos
profesionalización de la gestión de precios, fue generar confianza en el resto de la
formando la Dirección de Optimización de empresa, para ser percibidos como verdaderos
Ingresos en Banca de Personas, una aliados estratégicos. Era necesario crear una
denominación que evitó incluir la palabra cultura organizacional sobre el Pricing. Para
precios. alcanzar este ambicioso objetivo se utilizaron
Las prioridades de trabajo definidas fueron tres medios principales:
básicamente tres:
Intranet para difundir la cultura del Pricing:
-Identificar fugas técnicas Se utilizó una especie de Facebook interno,
El objetivo es aplicar la lupa sobre cada donde se publican artículos, videos y contenido
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