Page 33 - Revista Comerciar N° 143

3. Mostrar resultados
de interés sobre el tema. Esto permitió
aumentar la visibilidad de los aportes que
podría realizar el Pricing a la empresa.
Concurso "Cazadores de Valor"
Partiendo de una analogía con el
comportamiento de los lobos, que cazan en
manada, se lanzó un concurso interno por
equipos para identificar oportunidades de
Pricing. El concurso reforzó el carácter
interdisciplinario del trabajo para identificar
oportunidades en materia de precios.
Se inscribieron doce equipos, pertenecientes a
diferentes áreas del banco. Se eligieron tres
ganadores.
Programa de capacitación intensiva sobre Pricing
A través de una serie de capacitaciones
internas y externas a cargo de profesionales
especializados, se abordaron temas como:
-Psicología de los precios.
-Value Pricing o fijación de precios de
acuerdo con el valor percibido o estimado
de un producto o servicio para el cliente.
-Value Selling, la venta basada en el valor.
Gracias a estos esfuerzos, el área de
Optimización de Ingresos se convirtió en un
área de consulta permanente y de activa
participación en actividades como el
lanzamiento de nuevos productos o en la
gestión de cuentas clave.
Pocos meses luego de la puesta
en marcha del área ya se podían
exhibir los primeros resultados:
-Más de un millón de dólares en
comisiones adicionales. A través
de la revisión de descuentos,
fueron identificados clientes en
los que había oportunidades de
reducir el porcentaje de
descuento aplicado.
-Más de 50 millones de dólares
de ingresos anuales. A través de la
microsegmentación de precios, fueron
redefinidas las tasas de interés cobradas. Se
redujeron para algunos clientes preferenciales y
se incrementaron en otros casos.
-Reducción del 10 por ciento en descuentos
otorgados en cuotas de manejo y/o
membresías de tarjetas de débito (proyección).
Esto será posible gracias a la implementación
de un simulador que demuestra a los clientes
los beneficios de contratar su cuenta de nómina
con el banco. Este simulador fue el proyecto
ganador del concurso "Cazadores de Valor".
Este exitoso caso demuestra que es posible
tomar el control de los precios cuando se
siguen las etapas necesarias.
POR LIC. ARIEL BAÑOS
DOCENTE DE CAMEEDUCATIV@